Wie man auf Amazon in Deutschland verkauft: FBA vs. FBM erklärt

Amazon Deutschland: Europas größter Amazon-Marktplatz

Amazon.de ist der größte Amazon-Marktplatz in Europa mit über 50 Millionen aktiven Kunden und einem Anteil von rund 30 % am gesamten E-Commerce-Umsatz in Deutschland. Für Verkäufer bedeutet dies Zugang zu einem der wohlhabendsten und aktivsten Online-Einkaufsmärkte der Welt. Im Gegensatz zu Kleinanzeigenplattformen oder Second-Hand-Marktplätzen ist Amazon für neue Produkte, professionelle Verkäufer und skalierbare Betriebe ausgelegt.

Der Verkauf auf Amazon Deutschland erfordert die Wahl zwischen zwei Fulfillment-Modellen: FBA (Fulfillment by Amazon) und FBM (Fulfillment by Merchant). Diese Entscheidung beeinflusst Ihre Kosten, operative Komplexität, Berechtigung für Amazon Prime und das Kundenerlebnis. Das Verständnis der Kompromisse ist unerlässlich, bevor Sie sich für eines der Modelle entscheiden.

Amazon-Verkäuferkonto in Deutschland einrichten

Gehen Sie auf services.amazon.de und klicken Sie auf „Jetzt verkaufen”, um die Registrierung zu beginnen. Sie benötigen eine gültige E-Mail-Adresse, ein europäisches Bankkonto (IBAN), eine Geschäftsadresse und eine Telefonnummer. Amazon verlangt für alle Verkäufer eine Identitätsverifizierung, was das Hochladen eines amtlichen Ausweisdokuments (Reisepass oder Personalausweis) und eines Adressnachweises (Stromrechnung oder Kontoauszug, der nicht älter als 90 Tage ist) bedeutet.

Die meisten Verkäufer registrieren sich für ein Professional-Verkäuferkonto, das 39 € pro Monat kostet und unbegrenzte Inserate mit Zugang zu erweiterten Verkaufstools ermöglicht. Das Individual-Verkäuferkonto ist kostenlos, berechnet aber 0,99 € pro verkauftem Artikel und schränkt den Zugang zu Funktionen wie Massenübertragungen und Werbung ein. Für jeden, der plant, mehr als 40 Artikel pro Monat zu verkaufen, ist das Professional-Konto kosteneffizienter.

Wenn Sie außerhalb Deutschlands ansässig sind, können Sie trotzdem auf Amazon.de verkaufen, müssen aber eine deutsche Umsatzsteuer-Identifikationsnummer angeben oder Amazons MwSt.-Dienste nutzen, um die MwSt. in Ihrem Auftrag zu erheben und abzuführen. Nicht-EU-Verkäufer unterliegen zusätzlichen Compliance-Anforderungen einschließlich steuerlicher Vertretung in Deutschland.

FBA vs. FBM: Was ist der Unterschied?

Die Kernentscheidung beim Verkauf auf Amazon Deutschland betrifft die Abwicklung der Bestellungen:

FBA (Fulfillment by Amazon): Sie schicken Lagerbestand an Amazons Fulfillment-Center in Deutschland. Amazon lagert Ihre Produkte, kommissioniert, verpackt und versendet Bestellungen bei Kauf und übernimmt Kundenservice und Rücksendungen. Ihre Inserate zeigen das Prime-Abzeichen und sind damit für kostenlose Nächste-Tag-Lieferung für Prime-Mitglieder berechtigt.

FBM (Fulfillment by Merchant): Sie lagern Lagerbestand selbst und versenden Bestellungen direkt an Kunden bei Kauf. Sie übernehmen Kundenservice und Rücksendungen. Ihre Inserate tragen das Prime-Abzeichen nicht, es sei denn, Sie erfüllen strenge Leistungskriterien und werden in Seller Fulfilled Prime aufgenommen (ein Programm mit hohen Anforderungen, für das die meisten Verkäufer nicht qualifiziert sind).

FBA-Inserate verkaufen sich für dasselbe Produkt konstant besser als FBM-Inserate, weil deutsche Käufer Prime-berechtigte Artikel stark bevorzugen. Rund 70 % der Amazon.de-Kunden sind Prime-Mitglieder und filtern stark nach Prime-berechtigten Produkten. Wenn Ihr Produkt nicht Prime-berechtigt ist, verlieren Sie Zugang zur Mehrheit des Käuferpools.

Amazon-Deutschland-Gebühren: FBA

FBA-Gebühren in Deutschland bestehen aus mehreren Komponenten:

• Empfehlungsgebühr: ein Prozentsatz des Verkaufspreises, typischerweise 8–15 % je nach Kategorie. Elektronik und Mode liegen meist bei 15 %, Bücher bei 15 %, Haushaltswaren bei 15 %.
• FBA-Abwicklungsgebühr: pro Einheit basierend auf Größe und Gewicht berechnet. Ein kleiner Standardartikel (unter 400 g, passt in eine 35 × 25 × 12 cm-Box) kostet rund 3,31 € pro Einheit. Größere oder schwerere Artikel kosten mehr. Amazon stellt einen Gebührenrechner auf services.amazon.de bereit.
• Lagergebühren: monatlich basierend auf dem Kubikmeterraum berechnet, den Ihr Lagerbestand in Amazons Lagern belegt. Standardlagerung kostet rund 26 € pro Kubikmeter pro Monat (Januar–September) und 36 € pro Kubikmeter in der Hochsaison (Oktober–Dezember). Langzeit-Lagergebühren gelten für Artikel, die über 365 Tage gelagert werden.
• Entnahme- oder Entsorgungsgebühren: Wenn Sie unverkauften Bestand aus FBA-Lagern zurückziehen müssen, berechnet Amazon 0,50–0,60 € pro Einheit für die Rücksendung oder 0,15–0,30 € pro Einheit für die Entsorgung.

Für einen typischen kleinen Artikel, der für 20 € verkauft wird, sind rund 6–8 € an kombinierten Amazon-Gebühren zu erwarten (Empfehlung + FBA-Abwicklung), was Ihnen 12–14 € vor Produktkosten, Versand zu FBA und MwSt. lässt.

Amazon-Deutschland-Gebühren: FBM

FBM-Verkäufer zahlen nur die Empfehlungsgebühr (8–15 % des Verkaufspreises) und das Professional-Verkäufer-Abonnement (39 €/Monat). Sie vermeiden FBA-Abwicklungs- und Lagergebühren vollständig, müssen aber Ihre eigenen Versandkosten, Verpackungsmaterialien und Arbeitsaufwand für die Bestellabwicklung tragen.

Für Produkte mit niedrigen Margen oder Artikel, die teuer zu versenden sind, kann FBM profitabler als FBA sein. FBM-Inserate ranken jedoch niedriger in den Suchergebnissen und konvertieren aufgrund des fehlenden Prime-Abzeichens erheblich schlechter. Die meisten erfolgreichen Verkäufer auf Amazon Deutschland nutzen FBA, es sei denn, ihre Produkte sind übergroß, niedrig bepreist oder auf eine Weise fragil, die FBA unwirtschaftlich macht.

Wann FBA einsetzen

FBA macht Sinn wenn:

• Ihr Produkt für mehr als 15 € verkauft und eine ausreichende Marge hat, um FBA-Gebühren zu absorbieren und trotzdem profitabel zu bleiben.
• Sie Artikel mit vorhersehbarer Nachfrage und angemessenem Umsatz verkaufen – schnell drehender Lagerbestand minimiert Lagergebühren.
• Sie Prime-Mitglieder erreichen wollen, die die Mehrheit der Amazon.de-Käufer ausmachen.
• Sie Zeit schätzen und möchten, dass Amazon Logistik, Kundenservice und Rücksendungen übernimmt.
• Sie skalieren möchten – FBA erlaubt Wachstum ohne proportionale Erhöhung des operativen Aufwands.

FBA ist das dominierende Modell unter professionellen Amazon-Verkäufern in Deutschland. Das Prime-Abzeichen allein erhöht die Konversionsraten um das 2- bis 3-fache im Vergleich zu äquivalenten FBM-Inseraten.

Wann FBM einsetzen

FBM macht Sinn wenn:

• Ihre Produkte groß, schwer oder übergroß sind und FBA-Abwicklungsgebühren unerschwinglich teuer machen.
• Sie günstige Artikel (unter 10 €) verkaufen, bei denen FBA-Gebühren Ihre Marge übersteigen.
• Sie über bestehenden Lagerraum und Fulfillment-Infrastruktur verfügen, die Eigenversand wirtschaftlicher als FBA macht.
• Sie handgefertigte, individuelle oder auf Bestellung gefertigte Artikel verkaufen, die nicht im Voraus zu FBA geschickt werden können.
• Sie direkte Kontrolle über Verpackung, Branding und Kundenkommunikation behalten möchten.

Einige Verkäufer nutzen ein Hybridmodell: FBA für Bestseller-SKUs und FBM für langsam drehende oder übergroße Artikel. Amazon erlaubt die Nutzung beider Fulfillment-Methoden innerhalb desselben Verkäuferkontos.

Lagerbestand zu Amazon FBA Deutschland versenden

Wenn Sie sich für FBA entscheiden, müssen Sie Lagerbestand an Amazons Fulfillment-Center in Deutschland schicken. Der Prozess lautet:

1. Erstellen Sie einen Versandplan in Seller Central und geben Sie an, welche Produkte und Mengen Sie senden.
2. Versehen Sie jede Einheit mit einem Amazon-Barcode (FNSKU). Amazon stellt druckbare Etiketten bereit oder Sie können Amazon dafür bezahlen, Produkte für Sie zu etikettieren (0,30 € pro Einheit).
3. Verpacken und versenden Sie den Lagerbestand an das von Amazon zugewiesene Fulfillment-Center. Amazon kann Sendungen auf mehrere Lagerhäuser aufteilen, um sein Logistiknetzwerk zu optimieren.
4. Amazon empfängt und verarbeitet Ihre Sendung und macht den Lagerbestand nach der Eingangsbearbeitung verkaufbar.

Versandkosten zu FBA-Lagern liegen in Ihrer Verantwortung. Für Verkäufer außerhalb Deutschlands kann dies teuer sein – internationale Frachtkosten in Ihre Preisgestaltung und Margenberechnung einkalkulieren.

MwSt. und Steuer-Compliance für Amazon-Deutschland-Verkäufer

Alle Verkäufer auf Amazon.de müssen deutsche Mehrwertsteuer (MwSt.) auf Verkäufe an deutsche Kunden erheben. Der Standard-MwSt.-Satz in Deutschland beträgt 19 %, mit einem ermäßigten Satz von 7 % für bestimmte Kategorien wie Bücher und Lebensmittel.

Wenn Sie in Deutschland ansässig sind, müssen Sie sich für die MwSt. registrieren und regelmäßige MwSt.-Erklärungen beim Finanzamt abgeben. Wenn Sie anderweitig in der EU ansässig sind, gelten Fernverkaufsschwellen – sobald Sie 10.000 € an jährlichen Verkäufen an deutsche Kunden überschreiten, müssen Sie sich für deutsche MwSt. registrieren.

Nicht-EU-Verkäufer, die FBA in Deutschland nutzen, müssen sich unabhängig vom Verkaufsvolumen für deutsche MwSt. registrieren, da die Lagerung von Lagerbestand in deutschen FBA-Lagern eine steuerpflichtige Präsenz in Deutschland begründet. Amazon bietet MwSt.-Dienste zur Übernahme der Registrierung und Einreichung in Ihrem Auftrag gegen eine Gebühr an, was die Compliance vereinfacht, aber rund 400 € pro Jahr kostet.

Produktbeschränkungen und Compliance

Amazon Deutschland setzt strenge Regeln für das, was verkauft werden kann, durch. Bestimmte Kategorien erfordern eine Genehmigung, bevor Sie Produkte inserieren können, darunter:

• Lebensmittel und Gourmet (erfordert Lebensmittelsicherheitszertifizierung)
• Schönheit und Körperpflege (erfordert Nachweis der Konformität mit EU-Kosmetikvorschriften)
• Spielzeug und Kinderprodukte (erfordert CE-Kennzeichnung und Sicherheitszertifizierungen)
• Elektronik (erfordert CE-Kennzeichnung und DoC – Konformitätserklärung)

Der Verkauf von Produkten, die EU-Sicherheits- und Kennzeichnungsanforderungen nicht erfüllen, kann zur Entfernung von Inseraten, Einbehaltung von Geldern oder Sperrung Ihres Kontos führen. Stellen Sie sicher, dass alle Produkte deutschen und EU-Vorschriften entsprechen, bevor Sie sie inserieren.

Sollten Sie 2026 auf Amazon Deutschland verkaufen?

Amazon Deutschland bietet Zugang zu Europas größtem Online-Marktplatz, ist aber im Vergleich zu Kleinanzeigen- oder Second-Hand-Plattformen hochkompetitiv und operativ komplex. Erfolg erfordert Produkte mit ausreichender Marge, um Amazons Gebühren zu absorbieren, Compliance mit deutschen MwSt.- und Produktsicherheitsvorschriften sowie entweder das Kapital für FBA oder die Infrastruktur, um via FBM zu konkurrieren.

Für professionelle Verkäufer mit Produkten, die in Amazons Ökosystem passen – neue Waren, vorhersehbare Nachfrage, Margen über 30 % – kann Amazon.de erhebliche Umsätze generieren. Für Gelegenheitsverkäufer oder solche mit Niedrigmargen-Produkten sind Kleinanzeigenplattformen oder Nischen-Marktplätze praktikabler. Wenn Sie auf Amazon Deutschland verkaufen möchten, beginnen Sie mit FBA für eine kleine Auswahl an SKUs, testen Sie Nachfrage und Rentabilität und skalieren Sie basierend auf den Daten.

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